La leggenda degli incentivi, ovvero perchè i soldi non creano motivazione

“Si cercano uomini per un viaggio pericoloso. Bassi salari, freddo glaciale, lunghi mesi di tenebre. Incolumità e ritorno incerto.
Onori e riconoscimenti in caso di successo.”

Inserzione in un giornale di Londra del 1913

Ernest Shackleton è stato un famoso esploratore inglese dei primi del ‘900. Questo è l’annuncio che pubblicò su un quotidiano londinese per cercare volontari per effettuare la prima traversata dell’Antartico nella storia dell’uomo. Servivano una trentina di persone per organizzare la spedizione, secondo voi in quanti hanno risposto? Ve lo dico io: a rispondere all’annuncio furono oltre 5.000 persone.

Eppure gli incentivi erano estremamente limitati, mentre i rischi e i disagi si presentavano decisamente più alti. Perché allora ci fu un tale incredibile riscontro? Semplice, perché non è assolutamente vero che senza incentivi (economici o di altro genere) non possa esistere la motivazione. In questo caso, il pensiero di poter essere tra i primi a compiere un’impresa di tale portata era molto più motivante di qualsiasi incentivo economico, ed era in grado persino di superare il timore dei grandi rischi che i marinai avrebbero corso aggregandosi alla spedizione.

Quel viaggio di esplorazione fallì perché la nave si ritrovò stritolata dal ghiaccio a metà del percorso, ma il capitano riuscì a riportare a casa tutto l’equipaggio, anche se solo dopo quasi due anni di tribolazioni, freddo estremo e privazioni al limite della sopportabilità umana. Nel leggere il libro Endurance, che racconta la storia di quella spedizione, mi è venuto da pensare a quanta forza mentale avessero dimostrato quel capitano e i suoi uomini: qualcosa di veramente straordinario. Ma se la loro motivazione fosse stata semplicemente legata ad incentivi economici, invece che al desiderio di essere parte della storia, molto probabilmente tanti marinai non sarebbero sopravvissuti. 

La stessa cosa vale nello sport. Se foste i giocatori di una grande squadra e prima di una partita importante il presidente dovesse promettervi un premio extra in caso di vittoria, credete davvero che sarebbe il pensiero di quel premio a darvi la spinta decisiva nel momento decisivo della gara? Non solo, se tali incentivi venissero poi a mancare (ad esempio, se la volta successiva il presidente decidesse di non promettere alcun premio) gli effetti potrebbero rivelarsi addirittura dannosi.

Noi tutti come esseri umani abbiamo moltissimi bisogni, ma la loro importanza non segue la gerarchia che spesso immaginiamo. Una delle più importanti teorie psicologiche al riguardo è quella di Abraham Maslow, psicologo americano che pone alla base della sua Piramide dei bisogni le necessità fisiche (mangiare, bere, dormire, etc.) e la sicurezza economica. Al vertice della piramide c’è invece il bisogno di autorealizzazione, che è quello che davvero spinge le persone verso il raggiungimento dei loro obiettivi.

Gli incentivi economici possono spingere un atleta soltanto nel brevissimo termine, ma se il vostro unico obiettivo nello sport (o nella vita) sono i soldi, per prima cosa sappiate che non saranno mai abbastanza. Per quanto possiate diventare ricchi vi ritrovereste a volerne sempre di più, senza mai sperimentare quel senso di soddisfazione che si ricava dal sapere che un obiettivo difficile, che pochi ritenevano realizzabile, è stato raggiunto.

Chi è cosciente di quali siano i fattori per lui motivanti riesce a rifiutare l’offerta di un contratto economicamente più remunerativo, se valuta che quella squadra non sia la soluzione migliore per gli obiettivi che realmente vuole perseguire: vincere un campionato, diventare un giocatore migliore, o altro.

I premi in denaro costituiscono una gratificazione, certamente apprezzata, e aumentano la soddisfazione dopo il raggiungimento di un traguardo. La motivazione però è un’altra cosa e si genera attraverso altri meccanismi: volontà, desiderio, bisogno di autorealizzazione. Lo stesso bisogno che nel 1913 spinse Shackleton e i suoi marinai a imbarcarsi per l’Antartide e gli permise di ritornare, pur tra mille difficoltà, sani e salvi a casa.